【電子時報2011-07-22】曜越科技董事長林培熙專訪

遊戲週邊廠切入通路經營　曜越打造體驗環境 2011/07/22-陳瑋洋

曜越科技成立於1999年，至今已經12個年頭，旗下共有3個品牌事業，分別是一開始就成立的「Thermaltake」自有品牌，為機殼、電源供應器與散熱器，主打國內外DIY市場，並已佔有主足輕重的地位，目前約該品牌營收約佔整體營收85%，另外在2009年及2010年成立的則是「LUXA2」及「Tt eSPORTS」，前者為apple週邊商品，以時尚影音及娛樂設計的風格切入蘋果週邊商品市場，後者則是專注於電子競技週邊商品(遊戲用鍵盤、滑鼠、耳機)，後兩者為2009、2010年成立，目前兩者合計約佔整體營收的15%。


PC週邊業者近年來隨著產業的成熟，成長幅度趨緩，加上新型態平台(智慧型手機、平板電腦)的出現，其實對於傳統的PC產業(桌上型電腦、筆記型電腦)造成了不少的衝擊，代工業者在品牌廠削價競爭之下，毛利率逐年降低，導至保3保4的傳聞出現，而品牌廠在眾多競爭之下，也紛紛進入紅海領域。

在此嚴峻的環境中，為何曜越科技反其道而行，除了原先的DIY品牌之外，近兩年來又另創了兩個子品牌，並與電子競技聯盟合作成立職業隊伍(曜越太陽神)，又於2011年6月以電子競技週邊商品的品牌「Tt eSPORTS」跨足通路，在台北忠孝商圈成立實體店面，為PC遊戲週邊產業首創。

傳統的PC週邊業者，銷售模式為透過代理及經銷商的方式，像是曜越「Thermaltake」本身在全球就擁有九十五家區域代理商及超過四千家特優質的經銷商，對於通路及經銷的經營管理理應有相當的了解，又為何新品牌「Tt eSPORTS」在電子競技在通路的布局中有此一著？

以下將專訪到曜越科技董事長林培熙，針對布局通路，打造品牌專屬店面一事做深度了解，藉此提供給電子時報的讀者不同的觀點。

問：品牌廠商，特別是電競週邊商品，利基型的市場，為何會想切入實體店面經營？

答：談到切入通路的經營，因該先從曜越的企業使命說起，致力於創造完美的使用者經驗，打造一個結合娛樂、電競、科技、生活的文化品牌，曜越想創造的不只是產品，而是一種結合生活的文化概念，這也是行銷3.0所表示的意涵，從單純的生產到客製化，到內化於消費者心中，實體店面只是其中的一步，從與電競聯盟合作開始，結合電子競技所創出的話題，給與消費者一個新的文化，而要讓消費者接受，實體通路也就是電競體驗館的打造，就是最佳的方法，直接面對並了解消費者的需求。

在通路地點的選擇上，有別於傳統的3C週邊產品地點的選擇，如台北市八德路的光華商圈或台北車佔的資訊及3C商城，反而是選在台北市東區，時尚及流行的商圈，與網咖業者結合，以實際體驗為號召，吸引主要及潛在顧客前來體驗電靜文化，同時網咖業者的24小時經營，也正好符合遊戲族群的作息時間，特別是在台灣，或是說亞太地區，而這並不只針對重度玩家，輕、中度玩家客群的開發才是體驗館24小時開放的主要原因之一。

問：在原先通路佈建完整之下，品牌廠切入通路後與原本的代理及經銷商之間關係是否會受影響？

答：絕對是良性競爭，曜越經營體驗館的目的很明白的就是打造企業文化，其店內的擺設以及產品銷售方式完全有別於一般的通路商，體驗店是已營造氛圍為主，傳統的3C通路則是冷冰冰的擺設商品，加上販賣商品的多樣化，體驗館內除了提供電競用硬體設備之外，電競相關的娛樂週邊也一同提供，這些也都是目前通路商不足，也不會去發展的部分，而文化是需要從環境中讓消費者體驗的。

體驗館的建制分為3期，第1為開創期，也就是現在，必須每天透過與消費者的互動去改變，而待實驗成果出來，反應良好並制度化，就進入第2階段，也就是導入期，除了體驗據點擴散之外，包括台灣北、中、南主要地區、中國大陸一線城市等，或是其它連鎖優良網咖及3C通路商的溝通及合作建置，接著就是管理期，包括了員工訓練、合作模式、利益分配等，此時就已經演變成商業模式的經營管理時期。

問：虛擬及實體的銷售管理有和差異？未來比重為何？

答：實點據點與虛擬商城的用途不同，深度及廣度的作用，都很重要，在這上面會採取並進的方式，實體店面會採取重點區域的設立為主要考量，虛擬通路則是採取相關的商城布局，並加上專業玩家與電子競技的話題(曜越太陽神)對於消費者易形成意見領袖的優勢，因此未來對於實體及虛擬都會重視。

問：未來展店狀況，台灣的市場與國際的市場布局為何？

答：展店狀況如同先前的通路佈點策略一樣，開創期會把投入最多火力在一點上，花一段時間作實驗，約半年左右，調整至最好狀態在進入展店的階段，而亞太區將會是重點考量，特別是大陸，除了廣大的市場(遊戲人口約2.8億人)，娛樂及生活習慣以及對於電競的態度都與台灣類似，甚至比台灣更為風靡，另外對於開發中國家，電腦遊戲娛樂，特別是線上遊戲，佔最多的比例。

問：對於未來電競市場看法？以及與電競聯盟的合作模式？

答：電腦遊戲市場逐年正以雙位數的幅度成長中，智慧型手機及平板裝置的興起，對於整體遊戲的市場更是有增加的情況發生，遊戲硬體設備的成長雖不如軟體業者，但也是持續成長中，就以曜越「Tt eSPORTS」電競週邊品牌來說，2011年與2010年同期相比起來已經成長了兩倍。

對於遊戲週邊商品的銷售上，在過去，玩家對於遊戲的看重順序為軟體大於硬體，所以硬體廠商在這部分比較難使力，但結合電子競技，將這兩著的地位拉至相同水平，軟硬體互相搭配才能達到最佳效果，而這也呼應到體驗館的設置，體驗以及使用，讓文化深植人心才是最主要目的，銷售產品到成了其次的目的。

電競聯盟主要的功用就是推廣電子競技的風氣，是個競技的平台，而企業就是要把電競與本身作結合，並製造出商業模式，曜越就代表了遊戲產業中週邊硬體的一環，其他有軟體的有通路的，各司其職，相輔相成。

問：體驗館開幕至今，曜越反應為何？未來對於營收所造成的影響？

答：十分滿意，體驗館至7月11日開幕自今，每天都有不同的驚喜，每天都在進步，從佈置及裝潢的改變，到產品的推出及陳設，每天都在微調，開幕至今，每天都會花時間去店面看情況，就是上面有提到的集中火力，以忠孝館為實驗館。未來曜越的營收比重希望將變成DIY市場的「Thermaltake」佔70%，電競週邊為主的「Tt eSPORTS」佔約20%，而蘋果週邊商品的「LUXA2」佔約10%，三條產品線兼顧。

另外除了營收的改變之外，對於各產品線的毛利率也有所要求，像是「Thermaltake」的機殼及散熱等DIY的市場，由於相對成熟許多，要求將其控制到15~20%之間，而「Tt eSPORTS」則是以30%為目標，「LUXA2」則是以45%，未來曜越將以如此的策略經營下去。

問：對於暑期旺季的到來，曜越將採取哪些動作來迎戰？

答：跟其他品牌廠商有所不同，將會結合本身的優勢，也就是電競文化，利用曜越太陽神及電子競技的娛樂風潮，提供消費者不一樣的感受，讓曜越不只是純粹的遊戲週邊硬體廠商，而是一種文化，競技、娛樂、生活、科技，除了週邊商品，如衣服、背包等週邊商品，曜越太陽神隊伍的紀念品及簽名，獲勝優惠等總總促銷活動，遠比一般廠商來的具有優勢許多，這次應用展將會帶給參展民眾不一樣的文化體驗。



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