【電子時報2011-02-25】金士頓(Kingston)創辦人杜紀川的專訪摘要

金士頓總裁杜紀川 : 記憶體變身成打開雲端之門鑰匙2011/02/25-連于慧
記憶體模組大廠金士頓(Kingston)成立超過20年，2010年在全球獨立DRAM模組產業的市佔率已達40%，快閃記憶卡和隨身碟等市場也都躋身全球前3強，光是隨身碟年出貨量逼近1億支水準；然在面臨DRAM零售市場逐漸飽和，以及NAND Flash產業也開始出現質變，從外接式記憶卡轉變為內嵌式記憶體之際，金士頓緊貼產業脈動加入eMMC(embeded Multi Media Card)熱潮，未來也將一手掌握平板電腦和智慧型手機崛起的趨勢。

本報特別專訪金士頓創辦人之一杜紀川，分享金士頓對未來DRAM和NAND Flash產業的看法。他認為金士頓在NAND Flash領域的布局，應該跨出硬體思維，將NAND Flash產品當成是媒體平台，作為網路和軟體公司與消費者之間的溝通橋樑，隨身碟不再只是單純的儲存產品，而是傳遞資訊的另類媒體。

在DRAM產業上，杜紀川也提醒大家，別因為平板電腦崛起把DRAM記憶體搭載量往下拉而沮喪，要適時抬起頭來看看天空的雲端商機，那絕對會是DRAM產業下一波巨浪趨勢！以下是杜紀川的專訪摘要。

問：金士頓成立超過20年，對記憶體市場始終保持高度敏銳，尤其對於NAND Flash領域有相當獨到的看法，可否與大家分享經營之道？

答：金士頓成立至今已不再是單純生產硬體公司，或是純粹以生產製造導向的公司，因應網路浪潮再度崛起，尤其是雲端運算趨勢來臨，我認為金士頓的產品不只是硬體、不只是記憶體，還可以扮演更多的角色。

從金士頓和消費者之間的關係來看，以前做DRAM模組的時候，金士頓和消費者的距離還很遙遠，我們直接面對的是通路商和系統廠，系統廠直接將DRAM模組放入電腦中，甚至有時候消費者都不知道用的是哪家的DRAM模組。

但走到NAND Flash領域後，金士頓和消費者的距離越來越靠近，雖然中間也要經過通路商把產品鋪貨出去，但消費者可以親手選擇或拿到金士頓品牌的記憶卡或隨身碟，對於品牌的認知也越來越清晰。

問：您提到金士頓不再只是單純的硬體供應商，可否對於NAND Flash布局的輪廓多加描繪？

我認為NAND Flash產品已不再只是單純的硬體和儲存工具，我把它看成1種媒體平台。

媒體的主要功能就是傳播訊息和資訊，以傳統媒體的經營方式來看，通常都相當依賴廣告收入，但當與廣告商談判時，要用什麼去吸引廣告商來下廣告，就是要告訴對方，你有多少的讀者群，例如50萬個訂戶或100萬個訂戶之類，然後期望這50萬或100萬個讀者在瀏覽閱讀報紙或雜誌提供的資訊時，能順便注意到刊登的廣告內容。

金士頓也同樣在扮演媒體的角色，因為我們擁有連接消費者的平台，就是NAND Flash產品如隨身碟、快閃記憶卡等。

當消費者買了金士頓的隨身碟之後，通常會至少花個幾秒鐘的時間做檢查，例如看看記憶體容量多少等，這時就會同步注意到我們內建在產品裡面的資訊。

換個方式說，如果你是廣告商或是軟體商，想要讓消費者注意到你的產品或是試圖傳遞的訊息，如果你把它內建在金士頓的產品中，就會呈現在幾千萬個消費者的眼前(金士頓全球隨身碟年出貨量約9,900萬支)，這數千個使用者就是我們的讀者訂戶，而金士頓的產品就是傳遞訊息的媒體平台。

就是雜誌或報紙一樣，擁有的讀者群人數越多，對廣告商就越具吸引力；我們也是一樣，金士頓的NAND Flash產品銷售量越大，全球市佔率越高，手上掌握的籌碼也跟著變多，就越能吸引軟體業者或廣告業者來和我們合作。

幾年前我在跟別人講這個觀念時，很多人都覺得我在作白日夢，但這樣的趨勢確實是在發酵中。

問：這樣的商業模式的目的是為增加產品附加價值來帶動出貨量？還是利用出貨量的優勢來吸引其他業者的合作機會？

答：基本上是兩者相輔相成。但這樣的商業模式，關鍵前提是手上必須掌握夠大的產品出貨規模，才代表掌握夠多的讀者和使用者族群，且經營這個模式的不二法則，就是不斷地擴大我們的出貨量、讓我們的產品越賣越多，也同時不斷地擴大全球市佔率等，就能吸引越來越多的業者與金士頓合作，讓更多讀者享受更多高附加價值產品。

對於消費者而言，我們希望能提供給消費者的不只是儲存的功能，而是更多、更棒的產品使用經驗，當然會購買NAND Flash產品最首要的目的還是需要它的儲存功能，例如買4GB或8GB的隨身碟，但當用完後會發現，原來裡面還可以有這麼多有趣的軟體和資訊，自然會提升產品的附加價值，吸引消費者持續的購買力。

金士頓未來要再提升NAND Flash產品的銷售量，除了價錢外，提供更多的附加價值給消費者的觀念是很重要的，他們會感覺「This is cool！」而不只是1個儲存硬體而已，就像為什麼蘋果(Apple)產品會這個受歡迎，就是因為消費者體驗了很棒的使用經驗，不只是使用單純的硬體而已。

像Google現在的競爭者如微軟(Microsoft)、雅虎(Yahoo!)等，也要做自己的瀏覽器，他們訴求的也是擴大自己陣營的使用者族群，誰能掌握最多的使用者，讓使用者有好的使用經驗後可以留住他們，這才是關鍵；我們的經營模式也是一樣，就是要不斷累積更多使用者，給他們使用金士頓產品時，有很棒的使用經驗。

金士頓擁有廣大的電腦、手機等使用者族群，他們買隨身碟、記憶卡等，金士頓提供的不再只是儲存工具，而是扮演媒體角色、溝通平台、資訊提供者角色，讓使用者藉由我們的NAND Flash產品和不同的軟體商、網路業者、資訊提供者作溝通連結。

金士頓的NAND Flash產品出貨量達2億台，背後代表的消費者族群相當龐大，就像現在用智慧型手機上網，各家都有自己的瀏覽器平台，消費者有點半強迫式的要去使用它，藉由裝置把使用者導向某個特定的平台、瀏覽器或軟體，金士頓也在複製的遊戲規則，藉由我們的產品把消費者導向特定平台。

問：可否舉例讓我們更瞭解這樣的商業模式？

舉個例子，最近有家軟體公司來找我們談，我發現他們的產品非常好，且十分具有獨特性，但最大的問題是，這是1家新公司，還沒有足夠的廣告預算去行銷產品，雖然他們的產品很好，可是也要有管道讓產品曝光，讓消費者有機會去使用，才能去發現產品的優點。

即使是像他們這樣的網路相關公司，還是要走上傳統廣告的方式去行銷他們的產品，但資金不足成為他們面臨的最大瓶頸。