【經濟日報2009-04-13】慧友電子（5484）總經理翁仁明專訪紀要

慧友 拚安控一線品牌

【經濟日報╱記者陳雅蘭／台北報導】 2009.04.13 03:46 am



慧友電子總經理翁仁明。
記者陳雅蘭／攝影
慧友電子（5484）總經理翁仁明表示，慧友自有品牌營收比重約占七成，已累積十年以上商譽，未來要繼續深耕、兩年內達到合併營收50億元的規模，五年內挑戰100億元，朝向安全產業的國際知名品牌挺進。


翁仁明2月返台升任慧友總經理，先前曾成功帶領慧友成為美國前十大安全品牌，翁仁明認為，現在全球環境雖不景氣，但慧友希望成為「冬天仍可賺錢的冰店」，利用這兩年好好調整企業體質。以下為記者專訪紀要。

問：慧友過去幾年的財務表現往往一年成長一年衰退，有點像是前進兩步又退後一步，為什麼？

答：慧友從成立一開始就做自有品牌，以Everfocus品牌在海外銷售，和其他國內電子業以代工方式一下子把規模做大不太一樣。慧友的海外布局原則上都很謹慎，但品牌經驗還不足，時時都在調整各地的行銷方式和適合的庫存，所以看起來有點不太穩定。

優勢產品 擴大市占基礎

我們基本上都用各地子公司的盈餘繼續投入後續的投資，監控產業也比較像是B2B的商業品牌，比較不會出現消費品牌一下子大量退貨或回收的情形，庫存風險尚稱穩定，利潤管理可能還不穩定，但比較不至於出現虧損的問題。

問：去年全球經濟衰退問題越來越嚴重，你從美國子公司總經理回台，應最瞭解美國市場現況，現在是否有復甦跡象？

答：美國次貸風暴是在前年暑假發生，該年10月後道瓊工業指數就一路下滑，到去年第三季才有點止穩，美國經濟狀況基本上還是不好，各種指數還是不好，失業人口也還在繼續增加。

現在的問題是，美國政府的紓困作法究竟能否奏效？汽車工業影響的直接和間接工作人口很多，到底要救不救？未來到底還有沒有未爆彈，例如卡債問題嚴不嚴重呢？這些都還在左右美國市場的未來。

問：慧友目前有多少比重營收來自美國？如何因應這樣的市況？今年亞洲成長機會是否較大？

答：目前美國子公司占慧友營收比重50%以上，是最重要區域。其他西歐地區約8%至12%，日本約3%至5%，澳洲、東歐、印度、非洲、俄羅斯和台灣等地則約占35%。

慧友目前的想法是，盡量提供市場「優勢產品」，也就是性能價格比較佳的產品，作為擴大市占率的基礎。大陸很多地區有「安全城市」計畫，培養出不少地區性上下游的供應商，這裡並不是慧友主要耕耘的地區，所以還是把主要心力放在國際市場，我們在俄羅斯、墨西哥、德國和東歐等地區都有不錯的合作夥伴。

未來幾年 品牌提升關鍵

問：慧友現在的全球市占率表現如何？你認為全球安全監控品牌會不會在這段不景氣時期進入整併期？

答：安控市場的市占率其實很分散，每一家的規模都不大，市場也很穩定，和一般消費品市場不太一樣，所以像慧友這樣小規模的業者，也有機會可以慢慢地穩健成長。我不敢說會進行整併，但未來二至四年，一定會有一些洗牌的現象。

慧友的強項是數位攝錄影機（DVR），在美國的市占率約4%，是第八名，其實前十名的市占率都約在3%到10%之間，合計起來約六成，和其他科技消費品前五大品牌就占有八成的情況不大一樣。

第八名聽起來好像很後面，但其實日本松下是第九名，還在我們後面，我們2007年在美國的CCTV監控系統是第12名，新力則是第13名。

整體安控市場，通常第一名市占率也不會超過20%，前15大品牌加起來也只有六成左右，其他四成都是白牌市場。

不過，安控產品銷售之後，後續服務也很重要，所以我認為未來幾年是提升品牌價值的關鍵時期，慧友希望提高市占率和接觸客戶的深度、廣度，抓緊洗牌商機。

終極願景 成為國際品牌

問：不景氣時代的客戶需求是否不同？慧友的產品策略是什麼？

答：這幾年安控市場穩定成長，主要是從類比轉換到數位的換機需求，也從單獨走向系統化銷售，消費者安全意識抬頭有助於市場成長。但現在不景氣使得主要的歐美市場規模縮小，太貴、太新的產品吸引力降低了，客戶甚至延長換機時程。

現在最重要的是，讓客戶以較低的預算，達到原有的目的，最好是不需要額外教育訓練、額外學習的產品，要方便安裝、容易使用，「熟悉的產品」最好。慧友也希望從「科技導向」轉型為「市場導向」，提供「俗又大碗」的產品，「餅縮小了，至少要確保我的通路別人搶不走。」

問：慧友同時有代工和品牌業務，比重各約多少？是否有衝突的情況？

答：這幾年以來，我們從來沒有主動找過代工客戶，都是客戶來找我們，和客戶既有產品有市場區隔的，他們才來找我們，這種代工我們也才會接。現在品牌和代工比重大約是七比三，未來資源會放在品牌布局，代工還是順其自然。

慧友的終極目標是成為一線品牌，當然現在還差很遠，經過十年的努力，應該可以算是國際二線品牌了，在品質、科技、教育訓練與售後服務都還不錯，才有機會成為美國的前十大品牌。

問：可否用一句話來描述慧友的品牌願景？未來要如何成為全球安控一線品牌？

答：慧友希望讓大家擁有安全的環境，提供可靠、有價格優勢和完善售後服務的產品。

其實我們不希望強調「監控」，而是希望為社會安全盡一份心力。

【2009/04/13 經濟日報】@ http://udn.com/