2011年8月2日 星期二

【經濟日報2011-08-01】大成鋼(2027)總經理謝榮坤訪談紀要

五年內 大成鋼衝千億營收

【經濟日報╱記者林政鋒/高雄報導】 2011.08.01 04:38 pm

以台灣運籌、全球生產、全球銷售為三大策略核心的大成鋼(2027)集團,目前穩坐美國最大鋼鐵通路商,另子公司大國鋼(8415)以及大陸布局,預定今年底全部完成,集團力拚2016年營收上看1,000億元目標。

大成鋼集團操盤手、總經理謝榮坤表示,現在把八成的精神放在台灣,除了強化大成鋼母廠產銷之外,也積極推動大國鋼從興櫃轉上市,明年整個集團發展將處處開花、處處結果。

以下是訪談紀要:

問:大成鋼能成為美國最大通路商,是怎麼做到的?

答:連老外都在問這個問題。舉例來說,一個東西他們若賣28元就要賠本了,大成鋼賣27元,老外暗爽想說一定撐不久,沒想到大成鋼賣27元還能賺錢,老外大吃一驚,這就是大成鋼發揮通路綜效的功力。

美國大成鋼去年營收8.23億美元,穩居美國鋼鐵通路龍頭,比第二名的規模高出近十倍,目前在全美國有十個發貨中心,已經是全世界主要不銹鋼,及鋁製工業產品製造商的重要客戶。


即時線上產銷 抓住老美客戶


問:客戶為什麼樂於向美國大成鋼採買?

答:美國鋼鐵市場有一定的封閉性,想打進很難,為克服障礙,大成鋼花了12年的時間,建構一套即時性的線上產銷系統,客戶不必打電話,只要上網就能得知目前需求鋼材的報價,以及存貨規格,並能立即下單,資訊隨即傳送到指定的發貨倉庫,很短的時間內就可到客戶手中。

因此,很多客戶都把大成鋼美國通路,當成自家倉庫,連少量的需求都能獲得滿足,節省其存貨成本及風險,其他像用人費用減少,與時間效益更不必提了。透過網路即時系統,大成鋼人力也可精簡到最低,價格當然可以回饋,而且幾乎不會出錯,客戶買得便宜,大成鋼還能獲利,客戶只要交易過一次,就成為長期的忠實戶,別處沒有這麼方便又省成本的交易,彼此都受惠,這是傳統美國鋼鐵通路做不到的,也是美國大成鋼的成功因素。

像國內知名的統一超商與聯強,都是藉著完善的通路布建,遙遙領先其他競爭者,大成鋼正扮演著類似角色,在美國建構完整的不銹鋼行銷通路,並在網路上匯集來自全球不銹鋼大廠的產品,包括中國太鋼、寶鋼、歐洲克魯伯、台灣華新麗華、燁聯等不銹鋼產品,相當齊全。


價值取代價格 戰勝次貸風暴


問:顯然大成鋼在美國已經沒有競爭對手了。

答:2007年美國次級房貸風暴,全美製造業指數大衰退,不銹鋼下滑11%,但大成鋼銷售反而成長,市占率增加3.6%,這些都是美國大成鋼,以價值導向取代價格導向成功的明證,接下來將加強台灣與大陸市場發展。

問:接下來五年、十年甚至20年的發展願景為何?

答:集團完整的布局今年可以完成,金融海嘯洗禮後,競爭者多數被淘汰,但美國大成鋼生意,比2008年之前還要好,轉投資的大國鋼經過這三年的布局,今年也都明顯起色,推動明年股票上市後,會成為另一部動力引擎,大國鋼與大成鋼,將成為集團的左右雙手,潛力無限。

尤其大成鋼投資大國鋼近17億元,績效將回饋到大成鋼母體,明年將開花結果。另投資大陸十餘年,今年也將有好的表現。過去我多把精神放在美國做通路,很少在台灣,現在要把八成的時間擺在台灣。


重心轉回台灣 衝刺全球市場


以往,市場都只注意到美國大成鋼,明年以後,台灣、大陸、美國的大成鋼與大國鋼都會起來,真正的大成鋼集團將展現實力,明年底就能讓投資人感受到。

問:經營重心回到台灣,希望達成的目標何?

答:台灣產能原本65%至70%銷到美國,打算將其擴充一倍,由於美國通路都布局好了,會繼續自己成長,因此美國之外的全球市場是目標,在台灣總部會針對這方向去做。

問:未來願景能否量化?

答:目前集團營收約400億元,依目前的規模及成長幅度,2015年或2016年達到1,000億元的可能性很大,但不銹鋼受鎳的波動很大,大成鋼上半年稅前賺十多億元,不代表下半年也能同樣賺十多億元,還是要看鎳的臉色,因此現在用大國鋼扮演適當角色,可減少原物料起伏的影響,整個大成鋼集團將更健康發展。


【2011/08/01 經濟日報】@ http://udn.com/